Du hast eine Geschäftsidee und vielleicht schon das dazugehörige Geschäftsmodell ausgearbeitet? Jetzt wird es Zeit zu testen, ob deine Idee auf dem Markt bestehen kann!
Dafür musst du kein Marktforschungsexperte sein oder viel Zeit und Geld investieren. Was du aber machen solltest ist, raus gehen und mit deinen potentiellen Kunden sprechen. Dadurch kannst du effizient die drei größten Marktrisiken für dein Geschäftsmodell testen:
Jede Geschäftsidee ist individuell und hat zu bestimmten Zeitpunkten unterschiedliche Risiken, die getestet werden sollten. Du solltest dir für deine Idee folgende Fragen stellen:
Die Antworten aus diesen Fragen sollten dir dabei helfen die größten Risiken deines Geschäftsmodells offenzulegen. Die jeweiligen Risiken unterscheiden sich in der Regel aber je nach Branche, Idee, dem Entwicklungsstatus und anderen Faktoren deines Geschäftsmodells. In den meisten Fällen muss aber zuerst sichergestellt werden, dass es eine Zielgruppe gibt, die das Problem bzw. Bedürfnis hat, dass du bedienen möchtest. Ein effizienter Weg, um das herauszufinden sind Kundeninterviews.
Dafür musst du kein Marktforschungsexperte sein oder viel Zeit und Geld investieren. Was du aber machen solltest ist, raus gehen und mit deinen potentiellen Kunden sprechen. Dadurch kannst du effizient die drei größten Marktrisiken für dein Geschäftsmodell testen:
- Wer genau sind deine Kunden und haben sie das Problem/Bedürfnis, dass du mit deiner Idee angehen möchtest?
- Kannst du deine Kunden erreichen?
- Sind deine Kunden bereit für dein Produkt zu bezahlen?
Jede Geschäftsidee ist individuell und hat zu bestimmten Zeitpunkten unterschiedliche Risiken, die getestet werden sollten. Du solltest dir für deine Idee folgende Fragen stellen:
- Welcher Bestandteil meines Geschäftsmodells muss unbedingt so funktionieren wie ich es geplant habe, damit meine Geschäftsidee am Markt bestehen kann?
- Bei welchem Bestandteile bin ich mir relativ sicher bzw. noch unsicher, ob er so funktioniert wie geplant?
Die Antworten aus diesen Fragen sollten dir dabei helfen die größten Risiken deines Geschäftsmodells offenzulegen. Die jeweiligen Risiken unterscheiden sich in der Regel aber je nach Branche, Idee, dem Entwicklungsstatus und anderen Faktoren deines Geschäftsmodells. In den meisten Fällen muss aber zuerst sichergestellt werden, dass es eine Zielgruppe gibt, die das Problem bzw. Bedürfnis hat, dass du bedienen möchtest. Ein effizienter Weg, um das herauszufinden sind Kundeninterviews.
Das Kundeninterview
Kundeninterviews können in drei unterschiedlichen Formen durchgeführt werden: Problem-Interview, Lösungs-Interview und MVP-Interview.
Wir befassen uns heute mit dem Problem-Interview. Nachfolgend führen wir dich in fünf Schritten von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Auswertung von deinen ersten Problem-Interviews.
Schritt 1: Problemhypothese
Bevor es an die Konzeption des Interviews geht, solltest du dir klar machen, was du herausfinden möchtest. Um möglichst viel zu lernen gehst du am besten wie bei einem wissenschaftlichen Experiment vor: Zuerst stellst du eine Vermutung über deine Idee bzw. einen Bestandteil deiner Idee auf (Hypothese), dann testest du diese Vermutung (Kundeninterview) und schließlich überprüfst du, ob die Ergebnisse des Tests mit deiner Vermutung übereinstimmen. Dadurch lernst du was funktioniert oder nicht funktioniert und kannst deine Idee anpassen.
Nimm dir jetzt 1 Minute Zeit. Schreibe die Annahmen über deine Kundesegmente und deren Probleme/Bedürfnisse aus deinem Lean Canvas raus und präge sie dir ein.
Schritt 2: Interviewskript
Jetzt solltest du ein Interviewskript erstellen, an dem du dich bei deinen Interviews orientierst. Das Skript dient dir nur zur Orientierung und sollte nicht abgelesen werden. Am besten ist es, wenn du dir die Struktur grob merkst und erst am Ende darauf schaust, um sicherzugehen, dass du nichts vergessen hast.
Das Interview sollte wie ein Gespräch zwischen Freunden durchgeführt werden. Du solltest dabei möglichst wenig sprechen und dein Interviewpartner dagegen umso mehr. Er ist der Experte und du möchtest von ihm lernen. Ein gutes Buch für die Durchführung von Kundeninterviews in der Frühphase ist “The Mom Test” von Rob Fitzpatrick.
Nimm dir jetzt 7 Minuten Zeit und passe die folgende Interviewvorlage, an deine Bedürfnisse an:
Intro: ca. 3 Minuten
Erkläre am Anfang den Grund für das Gespräch, ohne zu viel über deine Idee zu verraten. Du kannst z.B. sagen , dass du an einer App für Vielreisende arbeitest, aber die Details noch offen lassen.
Weitere Formulierungen, die Gut ankommen sind:
Ich möchte Ihnen nichts verkaufen. Sie sind der Experte. Ich brauche Ihren Ratschlag. Das Interview wird nur 15 Minuten dauern. Alles ist streng vertraulich. etc.
Wenn du es nicht schon vorher gemacht, weil du mit der Person z.B. zum erstem mal spricht, solltest du dich vergewissern, dass sie zumindest grob in deine Zielgruppe passt. Dazu kannst du fragen:
Haben Sie schon mal [konkretes Problem/Bedürfnis] gehabt? Machen Sie [bestimmte Tätigkeit] mehr als x mal pro Monat (z.B. Reisen)?
Wenn die Person die Fragen verneint, dann solltest du das Interview evtl. an dieser Stelle abbrechen, weil die Person nicht zu deiner Zielgruppe passt.
Hauptteil: ca. 10 Minuten
Erzählen Sie mir bitte etwas über die Situation, als Sie zum letzten Mal dieses Problem/Bedürfnis hatten. (Hake im Gespräch nach: Warum ist das so? Wie? Was dann? etc. – versuche nicht, die Bedürfnisse direkt anzusprechen oder die Aussagen zu beeinflussen)
Das ist der Hauptteil des Interviews. Hier sollte der Kunde möglichst viel erzählen und du solltest ihn durch geschickte Zwischenfragen dazu bringen deine Annahmen über deine Zielgruppe und Probleme/Bedürfnisse zu überprüfen.
Wie habe Sie das Problem in der Situation gelöst? Was ist für Sie die beste Lösung für dieses Problem?
Nachdem der Interviewpartner dir bei Punkt 2 und 4 Einblicke in seine Welt gegeben hat, kannst du den Ablauf ab Punkt 3 ggf. für andere Probleme durchführen oder zusätzliche Situationen durchgehen. Das kommt darauf an wie viel Zeit du noch hast und, ob der Interviewpartner weitere interessante Informationen für dich hat.
Abschluss: ca. 3 Minuten
Versuch am Ende des Gesprächs etwas greifbares vom Kunden zu bekommen, um herauszufinden, ob er tatsächlich Interesse an der Lösung des Problems hat.
Kann ich Ihre E-Mail-Adresse bekommen, um Ihnen unsere Lösung zu zeigen, wenn wir weiter sind? (bzw. Informationsmaterial zuschicken? Telefonnummer etc.)
Außerdem solltest du immer am Ende fragen, ob dein Interviewpartner weitere Personen mit den gleichen Problemen/Bedürfnissen kennt und dir diese von ihm vorstellen lassen.
Kennen Sie weitere Personen, mit ähnlichen Problemen/Bedürfnissen, die wir befragen könnten? Können Sie mir diese Personen vostellen (z.B. per E-Mail), damit ich mit ihnen auch das Interview durchführen kann?
Allgemeine Fragen zur Zielgruppe kannst du sowohl am Anfang (Auflockerung) oder am Ende des Interviews (bei krtischen Fragen) stellen. Dazu gehören für deine Geschäftsidee relevante Verhaltensmerkmale, demografische Ausprägungen usw. (z.B. Beruf, Internetnutzung, Alter, etc.)
Generell solltest du versuchen nicht zu viele Fragen zu stellen und dich auf dein Interviewskript fokussieren.
Schritt 3: Interview durchführen
Das Durchführen von Kundeninterviews ist keine einfache Sache. Es ist für viele eine Überwindung fremde Personen anzusprechen, die Interviewpartner sind vielleicht manchmal abweisend und man weiß nicht, ob sie auch die Wahrheit sagen.
Zuerst einmal musst du Interviewpartner finden. Doch wie sollte man dabei am besten vorgehen? Anstatt Interviews zu terminieren, kann es vor allem im B2C-Bereich wertvoll sein, direkt, ohne vorherige Terminabsprache Leute einfach anzusprechen. Sie werden schnell merken, dass du nichts verkaufen willst (wenn du dich an unsere Tipps hältst) und sich daher Zeit nehmen anstatt genervt zu sein. Du findest potenzielle Kunden auf Konferenzen, Messen, Events, Social Media Gruppen oder in Fachforen.
In der Regel solltest du aus Gründen der Objektivität (Freunde wollen dich nicht verletzen) mit unbekannten Personen Interviews durchführen. Du kannst aber auch mit Personen starten, die deine persönlichen Kontakte sind und zur Zielgruppe gehören. An ihnen kannst du deine Interviewtechnik üben, aber frag sie immer nach Empfehlungen für Interviewpartner, die du noch nicht kennst.
Hier ist eine Liste von Dingen auf die du bei der Durchführung der Interviews achten solltest (es macht nichts, wenn du am Anfang nicht alles beachten kannst).
Hier findest du ein sehr gutes Video über die größten Fehler bei der Durchführung von Kundeninterviews.
Nimm dir jetzt oder später 20 Minuten Zeit und übe das Interview 1-2 mal mit deinem Team oder Freunden.
Schritt 4: Auswertung und Next Steps
Du solltest mit mindestens fünf, besser mit zehn oder noch mehr potentiellen Kunden pro Interviewrunde sprechen. Fang aber nicht an nach jedem Interview deine Geschäftsidee zu ändern. Warte bis du mit einer Interviewrunde fertig bist, setz dich dann nochmal für eine Stunde in einen ruhigen Raum und geh deine Notizen durch.
Anschließend solltest du prüfen, ob deine Annahmen in Bezug auf deine Zielgruppe und deren Probleme/Bedürfnisse sich bestätigt oder nicht bestätigt haben. Was hast du neues gelernt, was muss evtl. angepasst werden?
Konzentriere dich auf die Elemente deines Geschäftsmodells, die am riskantesten sind. Zu den übrigen Punkten solltest du dir aber Notizen machen, die du später verwenden kannst.
Wann bist du mit den Probleminterviews fertig?
Und jetzt geh raus aus deinem Zimmer und spreche mit deinen zukünftigen Kunden!
Hier noch ein ganz besonderes Angebot an dich: Schick uns deinen Interviewleitfaden an hallo@gründer.guide und bekomme individuelles Feedback von uns. Schreibe uns auch gerne bei allen anderen Fragen und Anregungen!
Gründer-Grüße
Daniel & Kamil
PS: Wir starten in Kürze einen Onlinekurs, bist du dabei?
Kundeninterviews können in drei unterschiedlichen Formen durchgeführt werden: Problem-Interview, Lösungs-Interview und MVP-Interview.
Wir befassen uns heute mit dem Problem-Interview. Nachfolgend führen wir dich in fünf Schritten von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Auswertung von deinen ersten Problem-Interviews.
Schritt 1: Problemhypothese
Bevor es an die Konzeption des Interviews geht, solltest du dir klar machen, was du herausfinden möchtest. Um möglichst viel zu lernen gehst du am besten wie bei einem wissenschaftlichen Experiment vor: Zuerst stellst du eine Vermutung über deine Idee bzw. einen Bestandteil deiner Idee auf (Hypothese), dann testest du diese Vermutung (Kundeninterview) und schließlich überprüfst du, ob die Ergebnisse des Tests mit deiner Vermutung übereinstimmen. Dadurch lernst du was funktioniert oder nicht funktioniert und kannst deine Idee anpassen.
Nimm dir jetzt 1 Minute Zeit. Schreibe die Annahmen über deine Kundesegmente und deren Probleme/Bedürfnisse aus deinem Lean Canvas raus und präge sie dir ein.
Schritt 2: Interviewskript
Jetzt solltest du ein Interviewskript erstellen, an dem du dich bei deinen Interviews orientierst. Das Skript dient dir nur zur Orientierung und sollte nicht abgelesen werden. Am besten ist es, wenn du dir die Struktur grob merkst und erst am Ende darauf schaust, um sicherzugehen, dass du nichts vergessen hast.
Das Interview sollte wie ein Gespräch zwischen Freunden durchgeführt werden. Du solltest dabei möglichst wenig sprechen und dein Interviewpartner dagegen umso mehr. Er ist der Experte und du möchtest von ihm lernen. Ein gutes Buch für die Durchführung von Kundeninterviews in der Frühphase ist “The Mom Test” von Rob Fitzpatrick.
Nimm dir jetzt 7 Minuten Zeit und passe die folgende Interviewvorlage, an deine Bedürfnisse an:
Intro: ca. 3 Minuten
Erkläre am Anfang den Grund für das Gespräch, ohne zu viel über deine Idee zu verraten. Du kannst z.B. sagen , dass du an einer App für Vielreisende arbeitest, aber die Details noch offen lassen.
Weitere Formulierungen, die Gut ankommen sind:
Ich möchte Ihnen nichts verkaufen. Sie sind der Experte. Ich brauche Ihren Ratschlag. Das Interview wird nur 15 Minuten dauern. Alles ist streng vertraulich. etc.
Wenn du es nicht schon vorher gemacht, weil du mit der Person z.B. zum erstem mal spricht, solltest du dich vergewissern, dass sie zumindest grob in deine Zielgruppe passt. Dazu kannst du fragen:
Haben Sie schon mal [konkretes Problem/Bedürfnis] gehabt? Machen Sie [bestimmte Tätigkeit] mehr als x mal pro Monat (z.B. Reisen)?
Wenn die Person die Fragen verneint, dann solltest du das Interview evtl. an dieser Stelle abbrechen, weil die Person nicht zu deiner Zielgruppe passt.
Hauptteil: ca. 10 Minuten
Erzählen Sie mir bitte etwas über die Situation, als Sie zum letzten Mal dieses Problem/Bedürfnis hatten. (Hake im Gespräch nach: Warum ist das so? Wie? Was dann? etc. – versuche nicht, die Bedürfnisse direkt anzusprechen oder die Aussagen zu beeinflussen)
Das ist der Hauptteil des Interviews. Hier sollte der Kunde möglichst viel erzählen und du solltest ihn durch geschickte Zwischenfragen dazu bringen deine Annahmen über deine Zielgruppe und Probleme/Bedürfnisse zu überprüfen.
Wie habe Sie das Problem in der Situation gelöst? Was ist für Sie die beste Lösung für dieses Problem?
Nachdem der Interviewpartner dir bei Punkt 2 und 4 Einblicke in seine Welt gegeben hat, kannst du den Ablauf ab Punkt 3 ggf. für andere Probleme durchführen oder zusätzliche Situationen durchgehen. Das kommt darauf an wie viel Zeit du noch hast und, ob der Interviewpartner weitere interessante Informationen für dich hat.
Abschluss: ca. 3 Minuten
Versuch am Ende des Gesprächs etwas greifbares vom Kunden zu bekommen, um herauszufinden, ob er tatsächlich Interesse an der Lösung des Problems hat.
Kann ich Ihre E-Mail-Adresse bekommen, um Ihnen unsere Lösung zu zeigen, wenn wir weiter sind? (bzw. Informationsmaterial zuschicken? Telefonnummer etc.)
Außerdem solltest du immer am Ende fragen, ob dein Interviewpartner weitere Personen mit den gleichen Problemen/Bedürfnissen kennt und dir diese von ihm vorstellen lassen.
Kennen Sie weitere Personen, mit ähnlichen Problemen/Bedürfnissen, die wir befragen könnten? Können Sie mir diese Personen vostellen (z.B. per E-Mail), damit ich mit ihnen auch das Interview durchführen kann?
Allgemeine Fragen zur Zielgruppe kannst du sowohl am Anfang (Auflockerung) oder am Ende des Interviews (bei krtischen Fragen) stellen. Dazu gehören für deine Geschäftsidee relevante Verhaltensmerkmale, demografische Ausprägungen usw. (z.B. Beruf, Internetnutzung, Alter, etc.)
Generell solltest du versuchen nicht zu viele Fragen zu stellen und dich auf dein Interviewskript fokussieren.
Schritt 3: Interview durchführen
Das Durchführen von Kundeninterviews ist keine einfache Sache. Es ist für viele eine Überwindung fremde Personen anzusprechen, die Interviewpartner sind vielleicht manchmal abweisend und man weiß nicht, ob sie auch die Wahrheit sagen.
Zuerst einmal musst du Interviewpartner finden. Doch wie sollte man dabei am besten vorgehen? Anstatt Interviews zu terminieren, kann es vor allem im B2C-Bereich wertvoll sein, direkt, ohne vorherige Terminabsprache Leute einfach anzusprechen. Sie werden schnell merken, dass du nichts verkaufen willst (wenn du dich an unsere Tipps hältst) und sich daher Zeit nehmen anstatt genervt zu sein. Du findest potenzielle Kunden auf Konferenzen, Messen, Events, Social Media Gruppen oder in Fachforen.
In der Regel solltest du aus Gründen der Objektivität (Freunde wollen dich nicht verletzen) mit unbekannten Personen Interviews durchführen. Du kannst aber auch mit Personen starten, die deine persönlichen Kontakte sind und zur Zielgruppe gehören. An ihnen kannst du deine Interviewtechnik üben, aber frag sie immer nach Empfehlungen für Interviewpartner, die du noch nicht kennst.
Hier ist eine Liste von Dingen auf die du bei der Durchführung der Interviews achten solltest (es macht nichts, wenn du am Anfang nicht alles beachten kannst).
- Nicht verkaufen (pitchen), sondern erst einmal zuhören: Lasst den Kunden sprechen. (Lern-Modus)
- Wenig sprechen und mehr zuhören; aktives Zuhören und offene Fragen stellen (ideal, wenn man nur eine Frage stellen muss!)
- Hypothetische Fragen vermeiden (würde, hätte, etc.), sondern immer auf die Vergangenheit beziehen
- Offene Fragen stellen. Ja/Nein-Fragen vermeiden.
- Beobachte was die Personen machen, nicht was sie sagen
- Zunächst nicht über die Lösung sprechen
- Nicht alles sofort glauben, sondern auch hinterfragen. z.B. Wenn der Kunde etwas als „Must-Have“ beschreibt, dann fragen, wie er das Problem derzeit löst. Wenn er es nicht löst, ist es vielleicht kein „Must-Have“. Wenn der Kunde sagt, dass er sofort bereit wäre dafür zu zahlen, dann frage ihn gleich ob er als Pilotkunde zur Verfügung steht.
- Benutze das Skript zur Orientierung, aber nicht vorlesen! Behalte die zu testenden Hypothesen im Hinterkopf und führe eine entspannte Unterhaltung, bei der du das Gespräch spontan zu wichtigen Punkten hin leiten kannst.
- Keine Fokusgruppen, einzelnen Personen werden befragt
- In den ersten Interviewrunden ist es OK erstmal eine sehr breite Zielgruppe zu befragen, um nichts wichtiges zu übersehen.
- Dokumentiere die Antworten sofort
- Möglichst nicht mehr als 30 Minuten (im B2B dürfen Gespräche natürlich länger sein)
- Keine monetären Belohnungen
- Do-It-Yourself: Interviews sollten immer von Gründern/Product Owner/Teammitgliedern gemacht werden (nicht outsourcen!)
- Face-to-Face ist besser als Telefon (Emotionen können gesehen werden)
- Zwei Interviewer sind besser als einer (erhöht die Objektivität und Konzentration)
Hier findest du ein sehr gutes Video über die größten Fehler bei der Durchführung von Kundeninterviews.
Nimm dir jetzt oder später 20 Minuten Zeit und übe das Interview 1-2 mal mit deinem Team oder Freunden.
Schritt 4: Auswertung und Next Steps
Du solltest mit mindestens fünf, besser mit zehn oder noch mehr potentiellen Kunden pro Interviewrunde sprechen. Fang aber nicht an nach jedem Interview deine Geschäftsidee zu ändern. Warte bis du mit einer Interviewrunde fertig bist, setz dich dann nochmal für eine Stunde in einen ruhigen Raum und geh deine Notizen durch.
Anschließend solltest du prüfen, ob deine Annahmen in Bezug auf deine Zielgruppe und deren Probleme/Bedürfnisse sich bestätigt oder nicht bestätigt haben. Was hast du neues gelernt, was muss evtl. angepasst werden?
Konzentriere dich auf die Elemente deines Geschäftsmodells, die am riskantesten sind. Zu den übrigen Punkten solltest du dir aber Notizen machen, die du später verwenden kannst.
Wann bist du mit den Probleminterviews fertig?
- Du kannst die Antworten in den Kundeninterviews voraussagen
- Du gewinnst keine neuen Erkenntnisse
- Du hast genug Traction (Leads, E-Mail-Adressen, Vorverkäufe, etc.)
- Du hast keine Lust mehr auf Kundeninterviews
Und jetzt geh raus aus deinem Zimmer und spreche mit deinen zukünftigen Kunden!
Hier noch ein ganz besonderes Angebot an dich: Schick uns deinen Interviewleitfaden an hallo@gründer.guide und bekomme individuelles Feedback von uns. Schreibe uns auch gerne bei allen anderen Fragen und Anregungen!
Gründer-Grüße
Daniel & Kamil
PS: Wir starten in Kürze einen Onlinekurs, bist du dabei?
„INDEM DU DICH AUF EINE SACHE KONZENTRIERST UND SIE WIRKLICH, WIRKLICH GUT UMSETZT, KANNST DU ZIEMLICH WEIT KOMMEN.“
- Kevin systrom, gründer Instagram
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