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Von Deiner Idee zum tragfähigen Geschäftsmodell

An einem Tag Deine Geschäftsidee testen

24/4/2015

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Kundeninterviews an der Universität zu Köln.
Du hast eine Geschäftsidee und vielleicht schon das dazugehörige Geschäftsmodell ausgearbeitet? Jetzt wird es Zeit zu testen, ob deine Idee auf dem Markt bestehen kann!

Dafür musst du kein Marktforschungsexperte sein oder viel Zeit und Geld investieren. Was du aber machen solltest ist, raus gehen und mit deinen potentiellen Kunden sprechen. Dadurch kannst du effizient die drei größten Marktrisiken für dein Geschäftsmodell testen:
  1. Wer genau sind deine Kunden und haben sie das Problem/Bedürfnis, dass du mit deiner Idee angehen möchtest?
  2. Kannst du deine Kunden erreichen?
  3. Sind deine Kunden bereit für dein Produkt zu bezahlen?

Jede Geschäftsidee ist individuell und hat zu bestimmten Zeitpunkten unterschiedliche Risiken, die getestet werden sollten. Du solltest dir für deine Idee folgende Fragen stellen: 

  • Welcher Bestandteil meines Geschäftsmodells muss unbedingt so funktionieren wie ich es geplant habe, damit meine Geschäftsidee am Markt bestehen kann? 
  • Bei welchem Bestandteile bin ich mir relativ sicher bzw. noch unsicher, ob er so funktioniert wie geplant?

Die Antworten aus diesen Fragen sollten dir dabei helfen die größten Risiken deines Geschäftsmodells offenzulegen. Die jeweiligen Risiken unterscheiden sich in der Regel aber je nach Branche, Idee, dem Entwicklungsstatus und anderen Faktoren deines Geschäftsmodells. In den meisten Fällen muss aber zuerst sichergestellt werden, dass es eine Zielgruppe gibt, die das Problem bzw. Bedürfnis hat, dass du bedienen möchtest. Ein effizienter Weg, um das herauszufinden sind Kundeninterviews.
Das Kundeninterview
Kundeninterviews können in drei unterschiedlichen Formen durchgeführt werden: Problem-Interview, Lösungs-Interview und MVP-Interview.
Wir befassen uns heute mit dem Problem-Interview. Nachfolgend führen wir dich in fünf Schritten von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Auswertung von deinen ersten Problem-Interviews.

Schritt 1: Problemhypothese
Bevor es an die Konzeption des Interviews geht, solltest du dir klar machen, was du herausfinden möchtest. Um möglichst viel zu lernen gehst du am besten wie bei einem wissenschaftlichen Experiment vor: Zuerst stellst du eine Vermutung über deine Idee bzw. einen Bestandteil deiner Idee auf (Hypothese), dann testest du diese Vermutung (Kundeninterview) und schließlich überprüfst du, ob die Ergebnisse des Tests mit deiner Vermutung übereinstimmen. Dadurch lernst du was funktioniert oder nicht funktioniert und kannst deine Idee anpassen. 

Nimm dir jetzt 1 Minute Zeit. Schreibe die Annahmen über deine Kundesegmente und deren Probleme/Bedürfnisse aus deinem Lean Canvas raus und präge sie dir ein.


Schritt 2: Interviewskript
Jetzt solltest du ein Interviewskript erstellen, an dem du dich bei deinen Interviews orientierst. Das Skript dient dir nur zur Orientierung und sollte nicht abgelesen werden. Am besten ist es, wenn du dir die Struktur grob merkst und erst am Ende darauf schaust, um sicherzugehen, dass du nichts vergessen hast.

Das Interview sollte wie ein Gespräch zwischen Freunden durchgeführt werden. Du solltest dabei möglichst wenig sprechen und dein Interviewpartner dagegen umso mehr. Er ist der Experte und du möchtest von ihm lernen. Ein gutes Buch für die Durchführung von Kundeninterviews in der Frühphase ist “The Mom Test” von Rob Fitzpatrick.

Nimm dir jetzt 7 Minuten Zeit und passe die folgende Interviewvorlage, an deine Bedürfnisse an:


Intro: ca. 3 Minuten
Erkläre am Anfang den Grund für das Gespräch, ohne zu viel über deine Idee zu verraten. Du kannst z.B. sagen , dass du an einer App für Vielreisende arbeitest, aber die Details noch offen lassen.

Weitere Formulierungen, die Gut ankommen sind:

Ich möchte Ihnen nichts verkaufen. Sie sind der Experte. Ich brauche Ihren Ratschlag. Das Interview wird nur 15 Minuten dauern. Alles ist streng vertraulich. etc.

Wenn du es nicht schon vorher gemacht, weil du mit der Person z.B. zum erstem mal spricht, solltest du dich vergewissern, dass sie zumindest grob in deine Zielgruppe passt. Dazu kannst du fragen: 

Haben Sie schon mal [konkretes Problem/Bedürfnis] gehabt? Machen Sie [bestimmte Tätigkeit] mehr als x mal pro Monat (z.B. Reisen)?

Wenn die Person die Fragen verneint, dann solltest du das Interview evtl. an dieser Stelle abbrechen, weil die Person nicht zu deiner Zielgruppe passt.


Hauptteil: ca. 10 Minuten
Erzählen Sie mir bitte etwas über die Situation, als Sie zum letzten Mal dieses Problem/Bedürfnis hatten. (Hake im Gespräch nach: Warum ist das so? Wie? Was dann? etc. – versuche nicht, die Bedürfnisse direkt anzusprechen oder die Aussagen zu beeinflussen)

Das ist der Hauptteil des Interviews. Hier sollte der Kunde möglichst viel erzählen und du solltest ihn durch geschickte Zwischenfragen dazu bringen deine Annahmen über deine Zielgruppe und Probleme/Bedürfnisse zu überprüfen.

Wie habe Sie das Problem in der Situation gelöst? Was ist für Sie die beste Lösung für dieses Problem?

Nachdem der Interviewpartner dir bei Punkt 2 und 4 Einblicke in seine Welt gegeben hat, kannst du den Ablauf ab Punkt 3 ggf. für andere Probleme durchführen oder zusätzliche Situationen durchgehen. Das kommt darauf an wie viel Zeit du noch hast und, ob der Interviewpartner weitere interessante Informationen für dich hat.


Abschluss: ca. 3 Minuten
Versuch am Ende des Gesprächs etwas greifbares vom Kunden zu bekommen, um herauszufinden, ob er tatsächlich Interesse an der Lösung des Problems hat.

Kann ich Ihre E-Mail-Adresse bekommen, um Ihnen unsere Lösung zu zeigen, wenn wir weiter sind? (bzw. Informationsmaterial zuschicken? Telefonnummer etc.)

Außerdem solltest du immer am Ende fragen, ob dein Interviewpartner weitere Personen mit den gleichen Problemen/Bedürfnissen kennt und dir diese von ihm vorstellen lassen.

Kennen Sie weitere Personen, mit ähnlichen Problemen/Bedürfnissen, die wir befragen könnten? Können Sie mir diese Personen vostellen (z.B. per E-Mail), damit ich mit ihnen auch das Interview durchführen kann?

Allgemeine Fragen zur Zielgruppe kannst du sowohl am Anfang (Auflockerung) oder am Ende des Interviews (bei krtischen Fragen) stellen. Dazu gehören für deine Geschäftsidee relevante Verhaltensmerkmale, demografische Ausprägungen usw. (z.B. Beruf, Internetnutzung, Alter, etc.)

Generell solltest du versuchen nicht zu viele Fragen zu stellen und dich auf dein Interviewskript fokussieren.


Schritt 3: Interview durchführen
Das Durchführen von Kundeninterviews ist keine einfache Sache. Es ist für viele eine Überwindung fremde Personen anzusprechen, die Interviewpartner sind vielleicht manchmal abweisend und man weiß nicht, ob sie auch die Wahrheit sagen.

Zuerst einmal musst du Interviewpartner finden. Doch wie sollte man dabei am besten vorgehen? Anstatt Interviews zu terminieren, kann es vor allem im B2C-Bereich wertvoll sein, direkt, ohne vorherige Terminabsprache Leute einfach anzusprechen. Sie werden schnell merken, dass du nichts verkaufen willst (wenn du dich an unsere Tipps hältst) und sich daher Zeit nehmen anstatt genervt zu sein. Du findest potenzielle Kunden auf Konferenzen, Messen, Events, Social Media Gruppen oder in Fachforen.

In der Regel solltest du aus Gründen der Objektivität (Freunde wollen dich nicht verletzen) mit unbekannten Personen Interviews durchführen. Du kannst aber auch mit Personen starten, die deine persönlichen Kontakte sind und zur Zielgruppe gehören. An ihnen kannst du deine Interviewtechnik üben, aber frag sie immer nach Empfehlungen für Interviewpartner, die du noch nicht kennst.

Hier ist eine Liste von Dingen auf die du bei der Durchführung der Interviews achten solltest (es macht nichts, wenn du am Anfang nicht alles beachten kannst).
  • Nicht verkaufen (pitchen), sondern erst einmal zuhören: Lasst den Kunden sprechen. (Lern-Modus)
  • Wenig sprechen und mehr zuhören; aktives Zuhören und offene Fragen stellen (ideal, wenn man nur eine Frage stellen muss!)
  • Hypothetische Fragen vermeiden (würde, hätte, etc.), sondern immer auf die Vergangenheit beziehen
  • Offene Fragen stellen. Ja/Nein-Fragen vermeiden.
  • Beobachte was die Personen machen, nicht was sie sagen
  • Zunächst nicht über die Lösung sprechen
  • Nicht alles sofort glauben, sondern auch hinterfragen. z.B. Wenn der Kunde etwas als „Must-Have“ beschreibt, dann fragen, wie er das Problem derzeit löst. Wenn er es nicht löst, ist es vielleicht kein „Must-Have“. Wenn der Kunde sagt, dass er sofort bereit wäre dafür zu zahlen, dann frage ihn gleich ob er als Pilotkunde zur Verfügung steht.
  • Benutze das Skript zur Orientierung, aber nicht vorlesen! Behalte die zu testenden Hypothesen im Hinterkopf und führe eine entspannte Unterhaltung, bei der du das Gespräch spontan zu wichtigen Punkten hin leiten kannst.
  • Keine Fokusgruppen, einzelnen Personen werden befragt
  • In den ersten Interviewrunden ist es OK erstmal eine sehr breite Zielgruppe zu befragen, um nichts wichtiges zu übersehen.
  • Dokumentiere die Antworten sofort
  • Möglichst nicht mehr als 30 Minuten (im B2B dürfen Gespräche natürlich länger sein)
  • Keine monetären Belohnungen
  • Do-It-Yourself: Interviews sollten immer von Gründern/Product Owner/Teammitgliedern gemacht werden (nicht outsourcen!)
  • Face-to-Face ist besser als Telefon (Emotionen können gesehen werden)
  • Zwei Interviewer sind besser als einer (erhöht die Objektivität und Konzentration)

Hier findest du ein sehr gutes Video über die größten Fehler bei der Durchführung von Kundeninterviews.

Nimm dir jetzt oder später 20 Minuten Zeit und übe das Interview 1-2 mal mit deinem Team oder Freunden.


Schritt 4: Auswertung und Next Steps
Du solltest mit mindestens fünf, besser mit zehn oder noch mehr potentiellen Kunden pro Interviewrunde sprechen. Fang aber nicht an nach jedem Interview deine Geschäftsidee zu ändern. Warte bis du mit einer Interviewrunde fertig bist, setz dich dann nochmal für eine Stunde in einen ruhigen Raum und geh deine Notizen durch.

Anschließend solltest du prüfen, ob deine Annahmen in Bezug auf deine Zielgruppe und deren Probleme/Bedürfnisse sich bestätigt oder nicht bestätigt haben. Was hast du neues gelernt, was muss evtl. angepasst werden?

Konzentriere dich auf die Elemente deines Geschäftsmodells, die am riskantesten sind. Zu den übrigen Punkten solltest du dir aber Notizen machen, die du später verwenden kannst.

Wann bist du mit den Probleminterviews fertig? 
  • Du kannst die Antworten in den Kundeninterviews voraussagen
  • Du gewinnst keine neuen Erkenntnisse
  • Du hast genug Traction (Leads, E-Mail-Adressen, Vorverkäufe, etc.)
  • Du hast keine Lust mehr auf Kundeninterviews

Und jetzt geh raus aus deinem Zimmer und spreche mit deinen zukünftigen Kunden!

Hier noch ein ganz besonderes Angebot an dich:
Schick uns deinen Interviewleitfaden an hallo@gründer.guide und bekomme individuelles Feedback von uns. Schreibe uns auch gerne bei allen anderen Fragen und Anregungen!


Gründer-Grüße
Daniel & Kamil


PS: Wir starten in Kürze einen Onlinekurs, bist du dabei?
jetzt beim starter-kurs anmelden!
„INDEM DU DICH AUF EINE SACHE KONZENTRIERST UND SIE WIRKLICH, WIRKLICH GUT UMSETZT, KANNST DU ZIEMLICH WEIT KOMMEN.“
- Kevin systrom, gründer Instagram
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Dein 20-Minuten-Businessplan

2/4/2015

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Das Business Model Canvas im Team-Einsatz. Quelle: flickr.com/photos/stevenzwerink/7329255124
Dein Kopf ist voll mit tollen Ideen rund um deine Geschäftsidee? Wir zeigen dir, wie du etwas Ordnung in deine Gründung bringen kannst. Damit du klar siehst, wie deine Idee am besten ausgearbeitet wird.

Um das zu erreichen, kannst du den normalen Businessplan nutzen, der dich mehrere Wochen Arbeitszeit kosten kann. Oder du nutzt das Business Model Canvas. Das erlaubt dir schnell und übersichtlich die wichtigsten Bestandteile deiner Idee als Geschäftsmodell darzustellen. Wenn du das Tool einmal beherrschst, dann kannst du innerhalb von 20 Minuten jede Geschäftsidee strukturiert darstellen und dir Feedback von deinem Team, Experten und Kunden einholen - und natürlich auch von uns!

Es gibt Dutzende Varianten des Canvas, alle abgeleitet vom Business Model Canvas des Autors, Gründers und Wissenschaftlers Alexander Osterwalder. Wir nutzen hier das modifizierte Lean Canvas von Ash Maurya, weil es sich für uns bei Gründern in der Anfangsphase am besten bewährt hat.

Das Lean Canvas zeigt das Geschäftsmodell hinter deiner Idee übersichtlich auf einer Seite. Es beschreibt, wie dein Unternehmen Wert für deine Kunden schafft, wie dieser Wert zu den Kunden gelangt und wie du davon profitierst. 


Lade dir hier kostenlos die deutsche Gründer.Guide-Version des Lean Canvas herunter und druck es aus. Hier kommt die Schritt-für-Schritt-Ausfüllanleitung dazu: Wir erklären die einzelnen Elemente und sagen dir, wie du sie für deine Geschäftsidee nutzt.

Vorab noch einige Dinge, auf die du achten solltest:
  • Versuche möglichst nicht direkt auf das Canvas zu schreiben, damit du später einfacher Änderungen vornehmen kannst. Du kannst dafür zum Beispiel Post-Its verwenden.
  • Nutze nur unterschiedliche Post-It Farben, wenn eine Bedeutung dahinter liegt, zum Beispiel eine Farbe für Zielgruppe 1 und eine andere Farbe für Zielgruppe 2.
  • Ein Gedanke pro Post-It! Vermeide Bulletpoints oder lange Sätze - konzentriere dich auf das Wesentliche.
  • Schreibe zu den einzelnen Punkten nicht zu viele Details auf. Wir möchten uns erst einmal nur einen Überblick verschaffen.
  • Das Lean Canvas dient an dieser Stelle nicht dazu, möglichst viele neue Ideen zu generieren, sondern den ersten, plausibelsten Plan für den Start deines Geschäfts darzustellen. Der Plan für die “erste Version” deiner Geschäftsidee sollte je nach Thema ca. 3 - 6 Monate in der Zukunft liegen. Dir werden bei der Bearbeitung sicher viele neue Ideen kommen. Schreib alle auf, aber am besten auf ein separates Canvas oder in dein Notizbuch.
  • Lass dir im ersten Durchgang für jedes Canvas-Element (Box) max. 5 Minuten Zeit. Stell dir einen Timer!
  • Du bist Gründer und als Gründer bist du frei, deinen eigenen Weg zu gehen. Du kannst gerne eine andere Reihenfolge einschlagen oder bestimmte Elemente auf deine eigene Art ausfüllen, wenn es für deine Geschäftsidee mehr Sinn macht.

Alternativ kannst du auch digital am Lean Canvas arbeiten, indem du kostenlose Tools wie z.B. Canvanizer nutzt.


Jetzt geht’s los!
Das Lean Canvas lässt sich in neun Hauptbestandteile aufteilen. Die linke Hälfte des Canvas repräsentiert da
s Produkt und die rechte Hälfte den Markt.
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Schritt 1: Kundensegmente
Die Kundensegmente umfassen die potentiellen Kunden- bzw. Nutzer-Zielgruppen in deinem Markt.

Wichtig ist hier zwischen Kunden und Nutzern zu unterscheiden:
Kunden bezahlen für dein Produkt mit Geld, während Nutzer Produkte oft kostenlos verwenden können. Wenn du getrennte Nutzer und Kunden hast, solltest du bei der  Ausarbeitung des Canvas mit der Untergruppe anfangen, die wichtiger für deine Idee ist.

Bei Facebook ist der Nutzer derjenige, der auf der Plattform mit seinem sozialen Netzwerk interagiert. Der Kunde ist das Unternehmen, das Werbung für die Facebook-Nutzer schaltet. Die Nutzer sind hier die wichtigere Zielgruppe, da ohne sie keine Werbetreibenden auf Facebook Werbung schalten würden.

Nimm dir 5 Minuten Zeit und schreibe Kundensegmente auf. Wenn du unsere Anleitung zur Ausarbeitung deiner Kundensegmente befolgt hast, müsstest du deine Kundensegmente bereits etwas detaillierter bestimmt haben.



Schritt 2: Problem
Als nächstes kümmern wir uns um die Probleme und Bedürfnisse deiner Kundensegmente. Zunächst ist es wichtig zu wissen, was die Kunden im Kontext deiner Idee tun möchten - welchen Aufgaben (Jobs) dein Produkt für Sie erledigen soll. Anschließend gilt es herauszufinden, welche Probleme und Wünsche aktuell bei der Erledigung dieser Aufgaben existieren. Diese Probleme soll unser Produkt lösen, beziehungsweise die Wünsche erfüllen.

Bei Facebook sind die wichtigsten Aufgaben für die Nutzer:
  • Mit möglichst vielen Freunden Kontakt aufrechterhalten
  • Interessante Inhalte aus dem eigenen sozialen Netzwerk entdecken
  • Eigene Meinungen und Momente mit Freunden teilen

Nimm dir wieder 5 Minuten Zeit, um max. 3 Probleme bzw. Bedürfnisse deiner Kundensegmente aufzuschreiben. Go!


Schritt 3: Lösung
Jetzt kommen wir endlich zu dem Punkt über den Gründer im Normalfall am häufigsten sprechen - die Lösung, das Produkt oder die Dienstleistungen, die die Probleme der Kunden lösen soll. Die Lösung sollte jedes Problem beziehungsweise Bedürfnis des Kunden ansprechen, wenn möglich dargestellt anhand von einzelnen Eigenschaften.

Bei Facebook sind das z.B.:
  • Die große Anzahl der bereits existierenden Nutzer
  • Der Facebook Graph, der für den Nutzer relevante Inhalte herausfiltert
  • Die Möglichkeit alle Medien zu teilen und Freunden direkt zu benachrichtigen

Stell dir deinen Timer auf 5 Minuten Zeit und arbeite max. 3 der wichtigsten Eigenschaften deiner Lösung aus.


Schritt 4: Einzigartiges Wertversprechen
Hierbei handelt es sich um eine einfache, klare Botschaft an den Kunden, die seine Aufmerksamkeit erregt. Stell dir den Satz vor, der unter unter deinem Logo und Slogan auf einer Webseite steht und beschreibt, was der Kunde davon hat, wenn er dein Produkt nutzt (End-Story-Benefit). Wenn diese Botschaft passt, wird der Kunden als nächstes das Produkt testen oder nähere Informationen einholen, um es anschließend zu kaufen.

Für Facebook ist das:
Facebook ermöglicht es dir, mit den Menschen in deinem Leben in Verbindung zu treten und Inhalte mit diesen zu teilen.

Zusätzlich kannst du, versuchen den Nutzen deines Produkts genauer zu beziffern und die Bedenken der potentiellen Kunden in Bezug auf die Nutzung deines Produkts senken.

Facebook beugt Bedenken vor, indem Folgendes auf der Startseite steht: Facebook ist und bleibt 
kostenlos. Eine Quantifizierung des Nutzens wäre z.B. die Aussage, dass bereits 90% der Kontakte des potenitellen Nutzers auf Facebook angemeldet sind.

Jetzt bist du dran. Versuch zu zeigen, welchen Mehrwert der Kunde aus der Nutzung deines Produkts bekommt und orientiere Dich dabei an seinem größten Problem oder Bedürfnis. Versuch nicht alle Nutzenaspekte darzustellen, da die Botschaft dadurch zu komplex werden kann. Beschränke dich auf maximal zwei kurze Sätze. Mach wenn möglich deutlich, was dein Produkt ist (zum Beispiel eine Mobile App, Beratung), wie viel Nutzen konkret entsteht (zum Beispiel 50% mehr Freizeit) und warum der Kunde sich keine Sorgen machen sollte (weil er zum Beispiel kostenlos testen kann).

Konzentrier dich bei der Ausarbeitung auf die inhaltlichen Aspekte. Sprachlich kann die Botschaft später durch einen Profi-Texter poliert werden. Das einzigartige Wertversprechen perfekt hinzubekommen, ist sehr schwer und verlangt viel Testing direkt am Markt. Wie das geht, lernst du im Gründer.Guide-Onlinekurs. Jetzt geht es erst einmal nur darum, den ersten Entwurf fertigzustellen.

Du hast wieder 5 Minuten, um dein einzigartiges Wertversprechen zu entwickeln. Ready? Los!

Die Kundensegmente, deren Probleme, die Lösung und das einzigartige Wertversprechen sind zu Beginn die wichtigsten Elemente des Lean Canvas. Die weiteren Elemente solltest du jetzt im gleichen Muster ausfüllen - maximal 5 Minuten pro Box, bis du mit allem durch bist.


Schritt 5: Kanäle 
Das sind die Wege, über die du deine Kunden erreichst. Zum Beispiel dein Netzwerk, Twitter, Facebook, Google Adwords, Events, Flyer, Telefonvertrieb.

Schritt 6: Umsätze
Hier geht es darum, wie du Geld verdienst, konkret um Umsatzquellen und Preise. Bezahlen die Kunden einmalig oder monatlich per Abo? Wie hoch ist der Preis beziehungsweise deine Marge? 
Das Produkt kann auch für bestimmte Kundensegmente kostenlos sein, wie am Beispiel von Facebook zu sehen ist. Die Nutzer geben dann statt Geld etwas anderes, wie zum Beispiel persönliche Daten oder ihre Zeit bei der Nutzung des Produkts.

Schritt 7: Kosten
Was sind die wichtigsten Kostenquellen und wie hoch schätzt du diese ein? Dazu gehören fixe und variable Kosten sowie Kosten für die Ersterstellung deines Geschäftsmodells und den dauerhaften Betrieb. Vergiss nicht deine Arbeitszeit als Gehalt in die Kosten mit einzubeziehen!

Schritt 8: Kennzahlen
Dieser Bereich besteht zum einen aus deiner persönlichen Erfolgsmetrik und zum anderen aus einer Metrik, die dir jederzeit zeigt, ob sich dein Geschäftsmodell auf Erfolgskurs befindet.
Deine persönliche Erfolgsmetrik kann etwas rein monetäres sein, wie ein bestimmter Umsatz oder Gewinn. Oder ein idealistisches Ziel, wie die Senkung der Luftverschmutzung. Was es auch immer ist, es kann auf eine bestimmte Anzahl von Nutzern deines Produkts zu einem bestimmten Zeitpunkt in der Zukunft heruntergebrochen werden.

Die zweite Metrik sollte eine Zahl sein, die möglichst direkt vom Verhalten deiner Kunden abhängt, den Nutzen deines Geschäftsmodells wiederspiegelt und möglichst viele andere Kennzahlen wie Gewinn oder Umsatz beeinflusst. Für Facebook wäre so eine Zahl die Zeit, die Nutzer im Durchschnitt auf Facebook verbringen. Wenn die Nutzer keine Zeit auf der Plattform verbringen, können sich andere Nutzer nicht mit ihnen austauschen und es macht keinen Sinn, auf Facebook Werbung zu schalten. Dadurch würde das gesamte Geschäftsmodell zusammenbrechen.


Schritt 9: Unfairer Vorteil
Der unfaire Vorteil ist etwas, das Dich vor deiner Konkurrenz schützt. Es muss etwas sein, dass nicht einfach kopiert oder gekauft werden kann. Ein echter unfairer Vorteil ist unter anderem ein einzigartiges Gründerteam, dass schon mehrere Firmen groß gemacht hat. Unterstützung von einem Prominenten, eine Community, hohe SEO Rankings, exklusive Partnerverträge, Patente (?) und Ähnliches. Kein unfairer Vorteil ist: mehr Leidenschaft, mehr Features, weniger Features oder ein tolles Design. Der unfaire Vorteil muss nicht von Beginn an vorhanden sein. Du kannst dieses Element also zunächst leer lassen, solltest dir aber Gedanken machen, was dein unfairer Vorteil in Zukunft sein könnte.

Yay! Jetzt bist du endlich fertig!
Die Boxen Early Adopter, Alternativen und Kurzkonzept sind Bonusfelder, die du entsprechend der Hinweise auf dem Lean Canvas gerne zusätzlich ausfüllen kannst.

Als Nächstes solltest du mit möglichst vielen Personen über den ersten Plan deines Geschäftsmodells sprechen, vor allem mit deinem Team, Branchen- und Gründungsexperten, der Konkurrenz und natürlich mit deinen (potentiellen) Kunden. Denn nur dann erfährst du, ob deine Annahmen, die du in das Lean Canvas eingetragen hast, mit der Realität am Markt übereinstimmen.

In der Regel müssen die meisten Gründer schon nach 5 Gesprächen mit ihren Kunden einen Großteil ihres Geschäftsmodells anpassen. Um von deinen Kunden ein ehrliches Feedback über deine Geschäftsidee zu bekommen, musst du aber auf viele psychologische Feinheiten achten. Wie das genau geht, erfährst du im nächsten Blogpost.

Und jetzt noch ein ganz besonderes Angebot an dich: Schick uns dein ausgefülltes Lean Canvas (leserliches Handyfoto reicht aus) an hallo@gründer.guide und bekomme individuelles Feedback von uns.

Gründer-Grüße
Daniel & Kamil



PS: Wir starten in Kürze einen Onlinekurs, bist du dabei?
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„Geht nicht gibt’s nicht. Es geht so nicht, das gibt’s!“ - Artur Fischer, deutscher Unternehmer und Erfinder, u.a. des Dübels
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Wie finde ich eine Geschäftsidee, die zu mir passt?

14/3/2015

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"Leute, ich habe die beste Idee ever!" Quelle: flickr.com/photos/bobsfever/6914042884
Du hast vielleicht schon eine oder mehrere Ideen und weißt nicht genau, ob du diese weiterverfolgen sollst? Vielleicht hast du auch noch keine Geschäftsidee, würdest aber gerne mit einer tollen Idee gründen?

Viele Gründer verlieben sich in Ihre erste Geschäftsidee und spinnen diese über Wochen oder Monate immer weiter, ohne richtiges Feedback dazu zu bekommen. Sie glauben, jetzt habe ich die eine, super Idee und muss diese nur noch umsetzen.

Fakt ist jedoch, dass 9 von 10 neuen Geschäftsideen scheitern. In 36% der Fälle liegt das daran, dass niemand das Produkt kauft. Interessant dabei ist, dass 66% der erfolgreichen Gründer, die Idee, die sie am Anfang hatten bis hin zu ihrem erfolgreichen Unternehmen drastisch ändern. Ein Beispiel dafür ist YouTube, das als Flirt-Plattform angefangen hat oder Groupon, das Menschen zusammenbringen wollte, um die Welt zu verbessern.

Wenn du erfolgreich sein möchtet, ist es sehr wahrscheinlich, dass sich einige Teile deiner Geschäftsidee auf dem Weg zum Erfolg hin drastisch ändern werden. Deswegen folgender Tipp aus unserem E-Book: Suchst du nach Ideen für ein Startup? Wähle zuerst den Markt, den du bedienen möchtest!

Du wirst dich im Durchschnitt 5 Jahre mit dem Markt, den Kunden und ihren Problemen beschäftigen - nicht unbedingt mit deinem Produkt (die Lösung für die Probleme), da sich dieses ja höchstwahrscheinlich ändern wird. Wenn du keine Leidenschaft für die Kunden hast, dann wird es für dich eine Qual sich mit ihnen auseinanderzusetzen. Deswegen erklären wir dir jetzt, wie du in weniger als 30 Minuten auf passende Ideen kommst. Bereit? Los geht's!



Schritt 1: Finde deine Geschäftsidee
(20 Minuten)

Probier diese Taktik aus, wenn du noch keine Idee hast oder prüfe deine bestehende Idee, ob sie zu dir passt. A. Suche dir zuerst den Markt aus, den du bedienen möchtest.
A. Markt-Brainstorming
  • Nimm dir dafür 10 Minuten Zeit (stell dir einen Wecker)
  • Besorge die ein Blatt (A4) und einen Stift und schreib auf der Linke Seite des Blatts so viele Kundengruppen bzw. Märkte auf wie dir einfallen
  • Die Kundengruppen sollten nicht zu allgemein sein (z.B. alle Smartphonbenutzer), aber auch nicht zu detailliert sein. Abgegrenzte Berufsgruppen, Personen mit ähnlichen Vorlieben oder Unternehmensarten eigenen sich besonders gut dafür z.B.: Studenten, Handwerker, Vegetarier, Golfspieler, Ärzte, Fußballvereine
  • Denkt noch nicht darüber nach, ob die  Zielgruppen sinnvoll sind oder nicht - sammle erstmal so viele Ideen wie möglich
  • Du solltest mindestens 10 unterschiedliche Gruppen aufgeschrieben haben
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Martkt-Brainstorming
B. Markt-Bewertung

Jetzt bewertest du jeden Markt von 1-3 anhand von 3 Eigenschaften. Es handelt sich hierbei um eine Ad-hoc Bewertung, bei der du auf Basis deines aktuellen Wissens handelst. Im Nachhinein kannst du immer noch recherchieren und die genaue Daten besorgen. Hier geht es erst-mal, um eine erste Einschätzung, die nicht zu lange dauern sollte.

- Marktgröße:
  • Aktuelle Größe des Markts und das Wachstum
  • 1 sehr klein - 3 sehr groß

- Erreichbarkeit:
  • Wie gut kannst du heute Einzelpersonen in dem Markt erreichen? Hast du in deinem Netzwerk vielleicht schon viele Personen aus dem Markt?
  • Wie schwer wird es später sein eine große Anzahl von Kunden zu erreichen? Wie teuer ist Werbung in diesem Markt?
  • 1 sehr schlecht (ich kenne niemanden dort und weiß nicht, wie ich diese Leute erreichen soll - 3 sehr gut (ich gehöre vielleicht selber zum Markt)
- Sympathie:
  • Wie sympathisch sind dir die Personen in dem Markt? Möchtest du ihnen gerne helfen und deren Probleme lösen?
  • 1 sehr gering (ich kenne und verstehe diese Personen nicht oder mag sie evtl. nicht) - 3 sehr hoch (ich fühle mich verbunden zu der Zielgruppe und teile deren Werte, Probleme und Wünsche)

Anschließend multiplizierst du die Werte für die Bewertungskriterien für jeden Markt. Die drei größten Werte kreist du ein und suchst dir davon denjenigen mit der höchsten Punktzahl aus oder einfach den, auf den du am meisten Lust hast.
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Markt-Bewertung
Herzlichen Glückwunsch! Das ist der erste Markt, den du testen solltest! Das heißt nicht, dass du später nicht auch die anderen Märkte angehen kannst. Es hat sich bewährt, immer mit einem starken Fokus zu starten. Wusstest du, das z.B. Google, bevor sie "wir finden alles für jeden" waren, ihre Zielgruppe Hochschul-Wissenschaftler waren?


Schritt 2: Suche nach einem Problem, das du für die Leute in deinem Markt lösen kannst
(10 Minuten)

z.B.: 
  • Studenten haben Probleme damit ihre Unterlagen zu sortieren und zu finden
  • Personalabteilungen in Automobilunternehmen finden kein qualifiziertes IT-Personal
  • Neue Steuerberater bekommen nur schwer Mandanten

Beobachte die Personen in deinem Markt, sprich mit Ihnen über Ihre Wünsche und Probleme oder lies in Blogs und Fachmagazinen, was gerade auf dem Markt los ist.


In den nächsten Blogposts erfährst du wie du die restlichen Bestandteile deiner Geschäftsidee in 20 Minuten anhand des Business Model Canvas darstellen und deine Idee mit einfachen Kundeninterviews testen kannst. Wenn du Fragen und Anmerkungen hast, wäre es schön, wenn du uns eine E-Mail schreibst an hallo@gründer.guide.

Gründer-Grüße
Daniel & Kamil

PS: Wir starten in Kürze einen Onlinekurs, bist du dabei?
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„Hab Mut, deinem Herzen und deiner Intuition zu folgen. Irgendwie wissen sie bereits, was du wirklich willst. Alles andere ist sekundär.“
- Steve Jobs
Wenn dir dieser Artikel geholfen hat, würden wir uns freuen, wenn du ihn an deine Bekannten weiterleitest. Danke!
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    Autoren

    Kamil Barbarski
    (Lean Entrepreneur bei MAK3it)
    & Daniel Bartel
    (Herausgeber "Das Handbuch für Startups")
    sowie Gastautoren.

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